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El Verdadero Punto de Enfoque Con Los Clientes

Para ofrecer a los clientes lo que realmente quieren y necesitan, hay que conocerlos. Los grupos de enfoque se enfocan en lo que ellos dicen, que muchas veces tiene filtros conscientes. Es momento de usar técnicas que revelen lo que piensan realmente, para hacerles la mejor oferta posible.

Los focus groups tienen muchos errores, pues la gente miente. Además la interpretación de mensajes presenta muchos retos potenciales. Existe cuantiosa evidencia de que los resultados de esta técnica no siempre reflejan la realidad de manera acertada.

Si se utilizan para generar ideas, son magníficos, pero se requiere algo más para conocer a los mercados. Hay que ir más allá de las palabras del público y conocer lo que piensan y desean desde su interior. Un ejemplo es la técnica ZMET creada por Gerald Zaltman, de la universidad de Harvard. Técnicas de este tipo se enfocan en el 95% de procesos mentales que están detrás de la mente consciente.

Puedes leer el artículo completo, aquí.

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